OPORTUNIDADES
- O Brasil é o 5º maior país do mundo em área e população, e uma das 10 maiores economias do mundo.
- O Brasil abriu gradualmente sua economia desde o início dos anos 1990. O nível de comércio exterior, em relação ao tamanho da economia, é hoje semelhante ao dos EUA.
- O Brasil tem uma grande presença de empresas internacionais, por isso muitas vezes clientes e parceiros internacionais já estão estabelecidos.
- O ambiente econômico e regulatório é bastante estável.
- O Brasil é para muitas empresas a porta de entrada para a América do Sul, e muitas empresas têm sua sede sul-americana no Brasil.
- A América do Sul tem aproximadamente 433 milhões de habitantes e 12 países independentes. Os cinco principais mercados do ponto de vista de negócios representam ~ 84% da população total e o Brasil representa ~ 50%:
– Brasil: ~ 214 milhões de habitantes
– Colômbia: ~ 52 milhões de habitantes
– Argentina: ~ 45 milhões de habitantes
– Peru: ~ 33 milhões de habitantes
– Chile: ~ 19 milhões de habitantes - Algumas empresas optaram por incluir toda a América Latina no desenvolvimento de sua estratégia para a região. A principal razão para isso são as semelhanças na cultura e no idioma. Especialmente interessante é o México com ~ 128 milhões de habitantes. A população total da região da América Latina e Caribe é de aproximadamente 654 milhões.
DESAFIOS
A América do Sul pode ser um desafio para empresas que buscam aproveitar as oportunidades.
Muitas empresas hesitam em entrar na região ou enfrentam dificuldades para estabelecer seus negócios.
Talvez você reconheça alguns desses desafios comuns:
Identificando os Impulsionadores do Sucesso
Inicialmente, o principal desafio pode ser ter uma compreensão clara dos fatores que levam ao sucesso.
- Qual é o tamanho da oportunidade de mercado?
- Quem são meus clientes potenciais?
- Quem são os meus concorrentes, o que oferecem e a que preços?
- O que faria os clientes em potencial comprarem de nós?
- De que estrutura local e recursos precisamos para ter sucesso?
- Qual a melhor forma de entrar no mercado?
- Devemos adquirir uma empresa local?
Obtendo Resultados de seu Distribuidor
Muitas empresas caem no “dilema do distribuidor” e não alcançam os resultados esperados.
a. O Distribuidor não dá atenção suficiente à Empresa:
- Os distribuidores têm muitas linhas de produtos competindo por atenção, então eles normalmente se concentram em produtos que conhecem e estão acostumados a vender.
- Os recursos financeiros são limitados e eles não querem investir em estoques locais.
- Os distribuidores consideram a importação e os longos prazos de entrega um problema.
- A equipe de vendas tem conhecimento limitado do produto, prefere vender apenas por preço e precisa do apoio do produtor.
- Concentram-se em ganhar dinheiro hoje em vez de investir para amanhã.
b. A Empresa não dá atenção suficiente ao Distribuidor:
- A empresa tem muitos mercados importantes competindo por recursos.
- A América do Sul é longe, tem uma cultura diferente, línguas diferentes, sistema tributário difícil. Consequentemente, é difícil entender o distribuidor e suas necessidades.
- O Executivo não tem tempo/recursos para dar suporte sólido ao distribuidor.
- O Executivo de Vendas visita a região 1-2 vezes por ano e tem interação limitada com os clientes finais.
Preparando a Operação
Às vezes, o principal desafio é ter a configuração correta e recursos suficientes para aproveitar ao máximo as oportunidades.
- Necessidade de estoque local, para encurtar o prazo de entrega.
- Necessidade de uma gestão forte, para impulsionar os negócios.
- Necessidade de montagem local, para redução do preço de venda.
- Necessidade de trabalhar mais próximo dos distribuidores / parceiros, para impulsionar seus esforços de vendas.
- Necessidade de força de vendas própria trabalhando diretamente com os clientes finais, para impulsionar as vendas e criar credibilidade.
- Necessidade de serviço técnico, para dar alto nível de serviço aos clientes existentes.
- Necessidade de escritório local, para fornecer contratos e faturamento locais, e para mostrar compromisso de longo prazo.
Gerenciando sua Subsidiária
Às vezes os resultados ficam abaixo das expectativas na subsidiária.
- Os investimentos e custos podem ser maiores do que o esperado, pois as projeções iniciais não eram precisas ou detalhadas o suficiente.
- As vendas estão abaixo das expectativas e os negócios potenciais não estão avançando conforme planejado.
- Dificuldade em recrutar, reter e desenvolver as pessoas certas.
- Os riscos não estão sendo gerenciados adequadamente (riscos comerciais, trabalhistas, impostos).
- A comunicação é um desafio devido às diferenças culturais e barreiras linguísticas.
- Não há recursos de gestão suficientes para dar suporte adequado à subsidiária.
- Problemas de controle.